Alguns vendedores acreditam que um preço mais barato para sua mercadoria pode resultar em maior volume de vendas. É importante discutir a diferença semântica entre valor e preço. Valor é o que o cliente entende como resultado final de um produto em termos de atendimento à sua necessidade de compra. Um produto pode ter um preço alto e oferecer um grande beneficio. Tudo o que está a nossa volta tem o seu preço, basta observar uma farmácia, supermercado, posto de gasolina, restaurante, etc. Preço é o volume de dinheiro cobrado por um produto e ou serviço.
No passado, quem produzia definia o preço final de um produto e o cliente estabelecia o ganho de valor pela quantia paga. Hoje a situação é inversa: o cliente sinaliza a faixa de preço do seu interesse e o produtor avalia se existe um ganho de valor na relação comercial.
A formação de preço pode ser feita para produtos na sua fase de lançamento. Nesse caso, opta-se por uma estratégia de preço alto ou de penetração com um preço mais competitivo, impulsor, dependendo da percepção de valor dos clientes finais. Outra opção é formatar o preço para grupos de produtos. Todas as estratégias permitem definir políticas diferenciadas de descontos, localização e de segmentação de clientes e ou produtos.
Seja qual for a estratégia ela deverá refletir inúmeros aspectos financeiros para a formação do preço. Incrível como a maioria dos vendedores justifica a perda de vendas pelo fator preço e um grande número deles desconhece os fatores que compõem a respectiva precificação.
A separação dos custos exige o entendimento dos seus custos fixos e dos custos variáveis. Custos fixos são os valores que não variam com o nível de produção e vendas, como aluguel e folha de pagamento. O simples ato de abrir ou fechar a porta do estabelecimento tem os seus custos fixos, que independem das vendas realizadas. Os custos variáveis são os que flutuam diretamente com o nível de produção, marketing e vendas. Tais como matérias primas, comissões, fretes, impostos, etc. É bom lembrar que as despesas de vendas, incluindo custo de visitas, mostruários e reembolsos, devem ser gerenciadas com rigor. Pois podem aumentar ou reduzir os custos comerciais da empresa, aumentando ou diminuindo os ganhos.
Os custos totais são a soma dos custos fixos e variáveis para qualquer nível de produção. Pode-se então calcular o custo unitário de produção, permitindo a analise de eliminar ou ampliar a linha de produtos, faltando à definição do preço final. Para tanto, deve ser estabelecido o percentual de retorno de lucro desejado.
Existem diferenças claras na formação de preço de produtos e ou de serviços, mas os conceitos administrativos tendem a ser comuns para as empresas, diferenciando-se por matérias primas ou por horas de trabalho.
Os vendedores geralmente fogem da discussão de custos, por nao entendê-los como resultado de uma boa venda. Nos dias de hoje, em mercados competitivos, com margens cada vez mais estreitas, qualquer possibilidade de redução de custos fixos e variáveis pode interferir no sucesso ou insucesso de um empreendimento.
É importante fazermos as contas na hora de formarmos a nossa proposta. Este texto é uma reunião de várias informações que achamos em sites de busca, e que consideramos indispensáveis para colocarmos no blog. Nos lembra muito as aulas de Marketing Internacional, este assunto que é uma área muito importante dentro do Marketing, e que requer muito estudo e dedicação.
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